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Non hai clienti? Il tuo potrebbe essere un problema di percezione

Questo post è una riflessione nata da un caso reale.

Dimostra quanto all’interno delle piccole aziende, soprattutto quelle dei cosiddetti terzisti, sia diffusa un’errata percezione della realtà riguardo la relazione con i propri clienti. Dimostra che le difficoltà per le imprese di ridotte dimensioni derivano spesso da una visione distorta della propria realtà.

Qualche giorno fa in un corso ho chiesto ai partecipanti quanti clienti avesse la propria azienda. Una delle risposte che ho ricevuto mi ha lasciato senza parole e mi ha spinto ad operare una profonda riflessione.

Un partecipante, guardandomi con aria interrogativa, mi ha risposto: “Clienti? La mia azienda non ha clienti!“.

Ora, posto che come ho già avuto modo di spiegare se sei un dipendente e percepisci uno stipendio significa che qualche cliente la tua azienda ce l’ha, è pazzesco che qualcuno possa pensare una cosa del genere. Denota un distaccamento logico dalla realtà che potrebbe essere il sintomo di una situazione di fondo ben più grave.

 

Se il problema fosse semantico?

A peggiorare la questione è poi arrivata la risposta alla mia seguente richiesta di chiarimenti.

Alla domanda “come può la tua azienda [una carrozzeria (n.d.a.)] non avere alcun cliente? Come può guadagnare?” il partecipante ha risposto: “noi non abbiamo clienti, il lavoro ce lo dà un’altra azienda…“.

Ecco l’errore di percezione: l’unico loro cliente è visto come un fornitore! Sostanzialmente il cliente “dà il lavoro”: è un datore di lavoro!

A parte il fatto che se l’azienda ha un solo cliente potrebbe essere in un mare di guai, se poi lo vede come il suo datore di lavoro significa che si percepisce come un suo dipendente.

Ora, lo so che questa percezione errata è stata dedotta da un’affermazione di un giovane apprendista, quindi non dall’imprenditore in prima persona. Ma creo che sia sintomatica, credo infatti che gli input per formulare questa espressione vengano dall’interno dell’azienda, probabilmente dallo stesso titolare.

Quindi, caro piccolo imprenditore ti chiedo: tu hai mai visto un tuo cliente come “colui che ti dà il lavoro”?

 

I problemi di essere dipendente

Perché se hai pensato questo significa che lo definisci il tuo datore di lavoro e quindi ti reputi un suo dipendente.

E di fatto lo sei, sei un dipendente che paga l’Irap! E ti dò una brutta notizia: se sei un dipendente di fatto “dipendi” dalle decisioni altrui. Affidi ad un altro le tue fortune, il futuro tuo e della tua famiglia, oltreché delle famiglie dei tuoi collaboratori.

E tu, a differenza dei tuoi dipendenti, non hai neppure le (poche) tutele che la legge garantisce loro. Tu sei solo di fronte al tuo datore di lavoro, senza alcuno scudo o paracadute.

Perché se lui domani ti chiedesse una riduzione dei prezzi tu cosa faresti? Rifiuteresti di erodere i tuoi profitti? Ovviamente no, perché rischieresti di perderlo. E chiuderesti.

La tua espressione nel momento in cui il tuo unico cliente ti chiede di abbassare i prezzi.

La tua espressione nel momento in cui il tuo unico cliente ti chiede di abbassare i prezzi.

E se riducesse la produzione? Dovresti fornirgli meno pezzi ed i tuoi fatturati piangerebbero…

Se domani il tuo datore di lavoro trovasse un nuovo fornitore capace di lavorare alla metà del tuo prezzo? Ti abbandonerebbe senza troppi convenevoli e senza neppure darti la liquidazione.

Se poi fallisse? Tu saresti creditore privilegiato in quanto dipendente? Ovviamente no…

Se poi cambiasse produzione e non avesse più bisogno dei tuoi pezzi? Tanti saluti…

Se avesse una crisi perdendo clienti o volumi di vendita? Sarebbe costretto a ridurre la produzione. Quindi per non licenziare (la paura di avere i sindacati alle calcagna è fortissima per le grandi imprese) riprenderebbe le produzioni che aveva delegato a te mantenendo i propri dipendenti (quelli veri, non tu!).

Quindi, se hai un unico cliente sei in una situazione poco invidiabile alla quale devi immediatamente porre rimedio.

 

Trova nuovi clienti!

L’unico rimedio possibile è quello di trovare clienti. Non è facile, ma è l’unica soluzione. Mi dispiace…

E ti consiglio di farlo ora, di non aspettare. E sai perché? Perché adesso le cose ti stanno andando bene ed è il momento migliore per cercare nuovi clienti. Tieni sempre presente il vecchio detto: “se vuoi qualcosa smetti di averne bisogno!“.

Quindi adesso che hai un’entrata certa, che hai quello che definisci “del lavoro”, ti sarà più facile trovare dei clienti perché non ti vedranno come un povero mendicante che supplica un pezzo di pane. Apparirai come un imprenditore e non come un disperato, quindi potrai rifiutare se il cliente ti volesse richiedere condizioni di vassallaggio per acquistare da te.

Se aspetterai quando sarà troppo tardi ti troverai a dover trovare un nuovo cliente che ti permetta di sopravvivere ancora un po’, non un cliente che ti permetta di crescere e di pianificare.

 

Non ho tempo

Come dici? Sei troppo pieno di lavoro da non aver modo di farne altro? Allora forse dovresti crescere, allargarti. Magari assumendo qualche nuovo dipendente.

Se sei “pieno di lavoro” ma le tue entrate non ti permettono di investire ed assumere un nuovo dipendente ho una brutta notizia per te: il tuo unico cliente ti sta strozzando. Ti sta facendo lavorare di corsa, senza lasciarti un minuto libero e senza pagarti adeguatamente. Insomma, sei in un bel guaio.

 

Esclusiva

C’è poi un ultimo caso: c’è chi ha dato l’esclusiva al suo unico cliente e quindi non può cercare altri. Anche tu sei in questa situazione?

Se la tua risposta è “” ti chiedo: per quale motivo hai accettato di lavorare in esclusiva? Le condizioni dell’esclusività sono davvero convenienti? Ne vale la pena? Il fatto di dipendere da un altro imprenditore, e di non poterlo evitare in alcun modo è compensato da un beneficio adeguato?

Se sì fai bene a proseguire e ti auguro buona fortuna, altrimenti ti consiglio di costruirti un bel paracadute!

 

E tu? Sei un imprenditore oppure credi di esserlo ma in fondo sei un dipendente? Scrivimelo qua sotto nei commenti!

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