Le tre leve per migliorare i tuoi guadagni

In questo post vorrei partire dalle basi, analizzando i metodi per migliorare i guadagni. lo faccio per chiarire alcuni punti fissi dei quali è bene avere consapevolezza.

Ti avverto subito, ti sembreranno scontati. Ma ti assicuro che in molti conoscono perfettamente queste fondamenta a livello teorico, per poi dimenticarsene completamente appena entrano in azienda.

Soprattutto sono troppe le aziende che perdono di vista l’obiettivo, che puntano sul fatturato senza ricordare che a contare davvero sono i guadagni.

 

Come incassare?

Chiarito che non sono gli incassi a fare le fortune delle aziende ma i profitti e che quindi sarebbe il caso di limitare i costi oltre ad aumentare le entrate, è il caso definire un primo punto fisso: un buon modo per migliorare i propri guadagni è incassare di più

Per questo inizierò con una domanda facile facile: come fa un’azienda ad incassare?

Vendendo i propri prodotti e/o servizi ai clienti, è ovvio!

Certo, è ovvio e la domanda era fin troppo semplice.

Quindi da questo si deduce che per incassare di più occorre vendere di più.

Ma come si fa a vendere di più?

Ci sono essenzialmente tre modi:

  • Avere più clienti.
  • Vendere di più ai clienti.
  • Vendere più volte allo stesso cliente.

Anche queste tre affermazioni sono ovvie e scontate, ma purtroppo molte aziende non applicano tutte e tre le armi in proprio possesso per migliorare i propri incassi. Spesso si focalizzano su una o su due, tralasciando quindi il resto.

Questo comporta una forte limitazione delle proprie possibilità di crescita, ma sembra che questo non sia un problema. La soluzione migliore, soprattutto sul lungo periodo, è quella di agire in modo proporzionale su tutte e tre le leve, non tralasciandone nessuna. Se ci si focalizza su una sola l’equilibrio salta e le aziende correranno rischi enormi.

Analizziamole in modo dettagliato.
Avere più clienti.

Molte aziende puntano tutto su questo obiettivo, investendo in reti vendita enormi e motivate da provvigioni orientate a premiare il nuovo cliente. L’obiettivo è quello di “rubarei clienti alla concorrenza, sperando in questo modo di “insidiare il leader”.

Questa è una tattica odiosa e del tutto autodistruttiva.

Solitamente queste aziende hanno un interesse a breve termine puramente statistico: quello di presentare al CDA l’aumento della propria quota di mercato di uno 0,01% potendo quindi sognare in grande per un altro trimestre. Potranno festeggiare per aver rubato 4 o 5 clienti alla concorrenza, senza comprendere davvero se questa pratica ha comportato maggiori guadagni. Nelle riunioni commerciali lanceranno nani e salteranno sui tavoli urlando: “Siamo i migliori! Siamo il terrore della concorrenza! Attenti che arriviamo noi!”.

 

Tipico festeggiamento della rete vendita all'aumento della quota di mercato di uno 0,01%

Tipico festeggiamento della rete vendita all’aumento della quota di mercato di uno 0,01%

Naturalmente non si accorgono di essere del tutto ridicoli.

Ma intanto anche molti concorrenti stanno lavorando allo stesso modo ed al prossimo trimestre l’azienda avrà riperso ciò che aveva guadagnato.

Risultato: le aziende si rubano i clienti a vicenda, finché questi non saranno talmente sfiancati da accasarsi da un fornitore.

Altro risultato: i clienti conquistati ed abbandonati saranno delusi dall’azienda e, oltre a non voler più avere a che fare con lei, ne rovineranno la reputazione.

In definitiva puntare solo alla ricerca di nuovi clienti porta un miglioramento dei guadagni ridotto ed estremamente limitato nel tempo, rischiando poi di devastare la propria immagine.

 

Vendere di più ai clienti.

Anche in questo caso le aziende investono troppo sulle proprie reti vendita, sguinzagliando venditori come fossero orde di barbari alla conquista dell’Impero.

Il tipico venditore d'assalto. Il suo motto è: "dove passo io non resta più un centesimo!"

Il tipico venditore d’assalto. Il suo motto è: “dove passo io non resta più un centesimo!”

E proprio come i barbari non dovranno lasciare nulla, dovranno accaparrarsi di tutto il bottino, saccheggiare una città e fare terra bruciata per poi passare alla successiva. Nemmeno un centesimo dovrà rimanere nel portafoglio del cliente!

Saranno i classici piazzisti che punteranno a vendere l’intero catalogo ad ogni cliente già dalla prima visita, per poi scappare lontano e non farsi più vedere.

Spesso fanno proprio bene: perché pur di piazzare i prodotti inventano più balle di Pinocchio, quindi non potrebbero tornare senza rischiare di essere linciati.

Molte aziende di questo tipo cercheranno anche di avere più clienti (non potendo più tornare dai clienti acquisiti dovranno cercarne di nuovi se non vorranno smettere di vendere) e quindi punteranno sulla magica arma delle referenze. Faranno in modo di essere messi in contatto con tutti i conoscenti del malcapitato cliente, per avere vita facile nel prossimo saccheggio.

Ma si renderanno conto che le referenze, per essere efficaci, devono poggiare su esperienze positive legate all’acquisto, all’utilizzo ed all’assistenza dell’azienda. Senza questi fattori la referenza non può essere pienamente efficace.

Risultato: la fama di barbari li precederà ed i clienti non vorranno più vederli nemmeno in fotografia.

Altro risultato: la sfortunata vittima che avrà ingenuamente consigliato ai propri conoscenti di accogliere i barbari e di farsi saccheggiare ne sarà considerata complice, perdendo amici e parenti.

 

Vendere più volte allo stesso cliente.

Le aziende che lavorano solo su questo aspetto ragionano in modo diametralmente opposto alle altre. Hanno capito che è il riacquisto periodico ad offrire i veri guadagni, che devono essere di lungo periodo e sostenibili. Ma al contempo non capiscono quanto ampliare il portafoglio clienti sia un’azione necessaria ad ottenere sicurezza dei propri incassi.

Spesso sono aziende che puntano tutto su pochissimi clienti, o addirittura su uno solo, che regolarmente acquistano e pagano mantenendo in piedi l’azienda.

Ah, per la cronaca, se hai un unico cliente non sei un imprenditore, sei un dipendente che paga l’irap.

Ma ogni tanto qualcuno di questi smette di acquistare (o di pagare) ed i guadagni hanno un drammatico calo.

La faccia dell'imprenditore che si accorge di essere stato abbandonato dall'unico cliente.

La faccia dell’imprenditore che si accorge di essere stato abbandonato dall’unico cliente.

E basta una riflessione logica (anche se semplificata) per mostrare il rischio: se smette di acquistare un cliente in un portafoglio di 100 hai un problema relativo, se smette un cliente su un portafoglio di 10 hai un grosso problema, se smette l’unico cliente sei finito.

Risultato: l’azienda sarà sempre a rischio di crollo e se perderà un cliente ne cercherà un altro con enormi difficoltà, non avendo una rete vendita allenata alla creazione di nuovi clienti. Inoltre, dovendo mettersi alla ricerca per sopperire ad una situazione critica, la vendita risulterà ancora più complicata del normale e si sarà probabilmente costretti ad abbassare di molto i prezzi.

Altro risultato: dipendendo direttamente dai pochissimi clienti l’imprenditore dovrà sottostare al loro volere. Ciò lo porterà ad accettare ogni sua richiesta, comprese le periodiche riduzioni del prezzo che causeranno la progressiva erosione dei suoi guadagni.

 

Combina i fattori per ottenere i guadagni

Quindi, per concludere, la soluzione più opportuna è quella di adattare la propria strategia al conseguimento di tutti e tre i risultati. Le risorse commerciali impiegate dovranno quindi operare in modo da incrementare il numero di clienti, curarli al meglio al fine di fidelizzarli e farli ricomprare più volte nel tempo, per poi attuare tattiche di up-selling e cross-selling rivolte a massimizzare i profitti da ogni singolo cliente.

Ogni leva è efficace e porterà guadagni, ma solo usandole insieme i risultati potranno essere reali!

Attraverso l’azione sinergica sui tre fronti, ovvero sfruttando tutte e tre le leve, sarà quindi possibile migliorare le proprie vendite, renderle costanti, migliorare la propria reputazione ed infine aumentare il numero dei propri clienti. Insomma, sarà possibile incrementare i propri guadagni.

Come detto sono concetti estremamente banali, ma se nella descrizione delle tre modalità e dei relativi eccessi hai riconosciuto qualche azienda che conosci significa che a volte le basi ed il buonsenso andrebbero fissati meglio nelle menti degli apprendisti stregoni che guidano alcune imprese.

 

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Un pensiero su “Le tre leve per migliorare i tuoi guadagni

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