Conosci il principio numero due della vendita?

In questo post vorrei parlarti del principio numero due della vendita, un principio conosciuto da pochi perché troppo spesso viene letteralmente nascosto. Viene rifiutato proprio come se fosse una verità scomoda da divulgare, pericolosa.

Ma quale potrebbe essere il pericolo derivante dalla diffusione di questo principio? E soprattutto, chi vuole tenerlo nascosto?

Prima di tutto vorrei raccontarti una storia, per farti capire l’essenza di questo principio.

 

Seduto in quel caffé…

Una mattina di qualche settimana fa ero in un bar ad apettare un amico e, come al solito, ero in anticipo di parecchi minuti sull’appuntamento… Durante l’attesa ho realizzato che viene costantemente disatteso il principio numero due della vendita.

Infatti pochi minuti prima, appena arrivato, sono stato avvicinato da un venditore ambulante (in un’altra epoca si sarebbe definito col termine assai poco rispettoso di “vù cumprà”) il quale voleva propormi accendini e fazzoletti di carta.

Purtroppo per lui sono una persona che apprezza assai poco i venditori eccessivamente attivi (ed immaginate come poteva farmi piacere doverlo fare di mestiere…) quindi ho educatamente rifiutato le sue proposte senza troppe riflessioni. L’ho fatto con un semplice automatismo di autodifesa, quasi involontariamente, senza neppure pormi il minimo dubbio su eventuali mie esigenze di quel momento.

Ma non sempre l’istinto è un buon consigliere. Infatti pochi minuti dopo mi sono accorto di aver bisogno di un fazzoletto di carta, avendo finito il pacchetto che tenevo in auto a causa di un tanto improvviso quanto fastidioso raffreddore di metà agosto.

Quando mi resi conto di averne bisogno il venditore era ormai andato lontano ad offrire la sua merce con le stesse modalità ad altri potenziali clienti. Il mio problema è stato risolto acquistando un pacchetto di fazzoletti nel bar a prezzo sicuramente più elevato di quello che avrei potuto pagare in precedenza.

Quindi la vicenda com’è finita? Nel peggiore dei modi: lui non ha venduto ed io ho dovuto comprare uno dei prodotti che proponeva ad un prezzo maggiore! Abbiamo perso entrambi, alla faccia delle tanto declamate relazioni win-win

Questo è avvenuto solo perché esiste il secondo principio della vendita.

Non lo conosci?

Probabilmente perché anche tu non l’hai mai usato, hai imparato a gestire i tuoi clienti nel modo che per decenni ha dominato il mercato in Italia. Le persone che ti hanno impedito di conoscerlo sono quei piazzisti d’assalto che ti hanno mandato in mezzo ad una strada a cercare di vendere in modo più o meno pulito i loro prodotti.

E magari questi piazzisti d’assalto ti hanno anche fatto seguire costosi corsi di formazione, con docenti spesso pagati proprio per toglierti dalla testa ogni idea riguardante questo principio.

 

I due principi della vendita.

Ora ti spiego quali sono i due principi della vendita e perché il secondo è al contempo importante e scomodo.

I due principi sono questi:

Primo principio: La vendita è un accordo fra le due parti, chi vende e chi compra.

Secondo principio: La vendita avviene quando il cliente è pronto a comprare.

Sì, hai capito bene! Sto dicendo che è il cliente a decidere se comprare o no.

 

Il tempo è un fattore determinante.

È fondamentale il secondo principio ed è direttamente influente sul primo. Non è possibile vendere a chi in quel momento non vuole comprare.

O meglio, non è possibile farlo onestamente e senza truffe.

Il ché non significa che a quel cliente non si possa mai vendere, semplicemente potrebbe non essere quello il momento in cui vuole finalizzare l’acquisto. Forse non sente il bisogno, ma magari potrebbe sentirlo in un secondo momento.

E, ti prego, non tirarmi fuori la storia dei bisogni latenti da evidenziare in trattativa. Per risvegliare i bisogni latenti occorrono tempo ed azioni specificamente mirate, possibilmente da effettuare prima dell’incontro.

Quindi per finalizzare una vendita è necessario essere presenti nel momento giusto. Ed il momento giusto è quando avvengono contemporaneamente tre condizioni:

1) Il cliente avverte il bisogno di ciò che proponi.

2) Ha sufficiente disponibilità economica.

3) Ha deciso che la tua offerta sia in linea con le sue esigenze.

Se non sono soddisfatte tutte queste tre condizioni nessun venditore ha modo di ottenere l’obiettivo che si è prefissato. A meno che non ricorra a mezzi di dubbia moralità.

 

Il motivo del lungo oblìo.

Ma ora dimmi: ti avevano mai parlato di questo secondo principio?

Il problema è che da sempre è stato rifiutato, poiché in tutte le reti di vendita occorreva responsabilizzare il venditore, facendo quindi passare l’idea di fondo secondo la quale “se non vendi è colpa tua”.

Di conseguenza anche i formatori si sono adeguati. Alcuni di questi l’hanno fatto in buon fede, credendoci per primi, altri hanno sfruttato la loro immagine per diffondere il verbo richiesto dai clienti.

Addirittura in alcune reti vendita il principio viene del tutto ribaltato, giungendo alla convinzione che “il cliente deve comprare quando il venditore vuole vendere”.

E naturalmente questo momento è sempre “ora”.

Il problema è che così non funziona.

Mi dispiace essere così duro ma qualsiasi venditore, persino il più abile, non potrà mai sfuggire ad un principio basilare: “se in questo momento il cliente non vuole comprare tu non puoi vendere”. Punto.

Certo, l’esistenza di questo pincipio è assai poco allettante, apre le porte alle scuse e toglie lo stimolo al miglioramento, uno stimolo che ogni venditore dovrebbe sempre avere.

Ma questo stimolo dovrebbe partire da un’analisi ben chiara della realtà, per non limitarsi solo a far sbattere ogni commerciale contro al muro di un principio inviolabile.

Ma dalla consapevolezza di questo principio deriva una grande opportunità.

Infatti i venditori sarebbero stimolati a trovare strategie efficaci per riuscire ad essere presenti nel momento giusto, ovvero esattamente quando il cliente potenziale ha bisogno dei loro prodotti. Ciò consentirebbe loro di non essere talmente invadenti da giungere ad infastidirlo con continue e ripetute proposte che non gli interessano.

Negare questo principio è quindi non solo inutile, ma anche dannoso: infatti non porta ulteriori vendite e demoralizza i venditori.

Ora, credi davvero che il cliente voglia comprare solo perché tu vuoi vendere?

 

So che potresti non essere d’accordo con me e vorrei proprio leggere la tua opinione! Scrivila nei commenti!

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