Chi ti paga lo stipendio?

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Oggi vorrei parlarti di un elemento fondamentale per rendere ottimale il rapporto con i dipendenti: l’individuazione della fonte dalla quale deriva lo stipendio da loro percepito.

Da questo deriverà il fatto che tutti i membri di un’azienda debbano essere focalizzati al raggiungimento di un comune obiettivo: la soddisfazione dei clienti.

chi ti paga lo stipendio leggero

Lo stipendio non lo paga il capo.
Quando faccio lezioni ad apprendisti o a dipendenti più “maturi” di aziende intorno al tema della gestione del cliente inizio solitamente ponendo ai partecipanti un semplice quesito: Chi ti paga lo stipendio?

La risposta che ricevo, nella quasi totalità dei casi, è “il titolare dell’azienda!” (nelle varie forme di “boss”, “capo”, “titolare” o, per qualcuno dall’animo più vintage, “padrone”). Questa è la risposta classica, basilare. Di fatto non sarebbe neppure del tutto errata, dopotutto il conto corrente dal quale parte il bonifico è il suo..

Ma questa risposta soffre di una miopia di fondo derivata da una percezione errata dell’attività di un’azienda: il fatto che lo stipendio di un collaboratore (dipendente o no) non deriva dall’imprenditore, bensì dai suoi clienti.

Sono infatti loro che, con gli acquisti ed i relativi pagamenti, forniscono alle aziende le risorse necessarie per operare e sostenere i costi d’esercizio, tra i quali anche i compensi per chi vi lavora.

Se non si comprende questo si è davvero fuori strada.


Una distanza culturale
Tranquillo, so cosa stai pensando. Avrai obiettato: “è ovvio!”.

Certo, sembra scontato individuare l’origine delle risorse di un’azienda dai pagamenti effettuati dai propri clienti. E quindi la risposta che porta al capo come fonte degli stipendi è solo la prima che viene in mente, non è uindi il sintomo di una mancanza di consapevolezza sul funzionamento dell’impresa.

Secondo me non è così.

Infatti il fatto stesso che la risposta giusta sia “il capo” è il sintomo di una eccessiva distanza fra il lavoratore medio ed il cliente.

Distanza che non è necessariamente fisica (mi rispondono così anche camerieri o parrucchieri che hanno un rapporto diretto col cliente) ma culturale.

Troppo spesso infatti si pensa che il lavoro del dipendente sia quello di stare agli ordini del capo perché è lui che paga.

In realtà il suo compito è fare l’interesse dell’azienda massimizzando gli utili: esattamente lo stesso compito del suo titolare. E se gli utili derivano dal rapporto fra entrate e spese è imprescindibile che il lavoratore ragioni in termini commerciali, ovvero come se avesse il cliente di fronte a lui e dovesse soddisfarlo.

Il problema è più grave del previsto
Ma la cosa che mi infastidisce maggiormente è data dal fatto che persino gli imprenditori ritengono di essere loro a pagare gli stipendi al dipendente!

Ora, per evitare di attirare su di me le ire di artigiani e piccoli imprenditori, ci tengo a chiarire: lo so benissimo che siete voi, cari imprenditori, a scucire i soldi per stipendi e contributi dei vostri dipendenti, però volenti o nolenti questi soldi li prendete dai vostri clienti, altrimenti avete problemi seri!

Se non è chiaro questo concetto sono le basi della vostra azienda ad essere in crisi.

Detto questo ci sono titolari che mal digeriscono questa logica e che sentendo le mie riflessioni, temendo di veder minata la loro autorità di capo e quindi di perdere potere sui propri dipendenti.

Cari imprenditori, tranquilli che non succederà nulla di questo! L’unica cosa che potrebbe succedere con un radicale cambio di mentalità sarà di avere dipendenti molto meglio disposti nei confronti dei vostri clienti, e quindi probabilmente anche in grado di migliorare le sorti della vostra impresa.

Il cliente è sempre davanti a te.
Quindi, in definitiva, è fondamentale che ogni membro di un’azienda ragioni come se avesse i clienti di fronte a lui (qualsiasi sia il ruolo ricoperto), che lo guardano e si aspettano il miglior servizio possibile. Pertanto:

  • se tu sei un imprenditore dovrai sensibilizzare i tuoi dipendenti a vedere i clienti come se fossero gli autori dei loro bonifici alla fine del mese.
  • Se invece sei un dipendente dovrai capire che il tuo interesse è lavorare al meglio e provare ad individuare soluzioni nuove per servire i clienti nel modo più efficace possibile per far sì che questi ritornino a comprare ed a garantirti lo stipendio a fine mese.

Quando in un’azienda vi sarà un vero orientamento al cliente, ed ogni membro ragionerà come se avesse i clienti attorno a sé, si verificheranno alcune cose:
       1) il cliente si sentirà al centro dell’attenzione e sarà servito meglio.
       2) i commerciali avranno meno difficoltà nella gestione dei clienti, sentendo l’appoggio dell’intera azienda.
       3) Si ridurranno gli attriti fra l’area commerciale e le altre.

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