Anche tu stai per sbattere contro un muro?

In questo post vorrei riflettere intorno ad una mentalità che ritengo del tutto distruttiva, quella che porta un imprenditore a voler “far girare la macchina”, ovvero a voler produrre tanto e velocemente indipendentemente dalle effettive possibilità di vendita.

Pertanto, se sei un imprenditore, stai attento! Verifica che nella tua azienda le cose stiano andando davvero meglio di così, altrimenti rischi grossi guai!

Se la macchina deve girare forse sei in un mare di guai!

Da quando ho iniziato ad avere a che fare con imprenditori (ormai molti anni fa) una delle frasi che ho sentito più spesso (oltre alle lamentele sulle tasse e sui dipendenti) è stata: “bisogna far girare la macchina”.

Tradotto dal gergo significa che l’imprenditore ha un macchinario che è costato parecchio e quindi è il caso di lavorare parecchio per ripagarlo.

Di per sé questa logica non ha alcun vizio ed è corretta, visto che ogni investimento, soprattutto quelli più costosi, devono essere finalizzati a produrre un introito sufficiente a ripagarlo ed a garantire successivamente migliori guadagni.

Quindi, per chiarire, ritengo questo comportamento assolutamente giusto e ben motivato.

Il problema è che molti mutano il proprio punto di vista ed anche il proprio obiettivo focalizzando l’attenzione sulla meta sbagliata. Essendo il macchinario in questione un mezzo di produzione ritengono di dover produrre per ottenere il giusto ritorno dall’investimento, quindi occorre farlo “girare”.

Ma non funziona così.

Se compri una macchina nuova per migliorare la tua produzione quello che ti serve per ripagarla sono gli utili, non i pezzi prodotti!

Se non comprendi questo stai rischiando grosso…

Il rischio è infatti quello di farsi prendere dalla necessità di “fare”, di produrre continuamente solo perché “la macchina deve girare” e riempirsi il magazzino di prodotti finiti. Occorre quindi venderli, perché da soli i prodotti non generano utili, e qui iniziano i dolori!

 

 

Per vendere servono clienti interessati

Se ricordi il principio numero due della vendita prevede che “la vendita avviene quando il cliente è pronto a comprare”, non quando il venditore è desideroso di vendere.

Questo genera una corto circuito tale per cui tu ti trovi costretto a vendere ciò che hai prodotto ma il cliente non ha bisogno di comprarlo in quel momento. E come fai a convincerlo?

Solitamente la tua azione segue tre fasi:

  • Spremi i tuoi venditori per far piazzare più prodotti, ed imputi a loro il fatto che non riescano a “convincere” i clienti a comprare ciò che non vogliono.
  • Mandi i venditori a fare qualche costosissimo corso di vendita “miracoloso” che insegni ad usare le tecniche segrete della CIA e del Mossad per indurre i clienti ad acquistare.
  • Capisci che neppure le tecniche dei servizi segreti funzionano (in realtà credi che siano efficaci ma i tuoi venditori siano incapaci ad utilizzarle e che non abbiano “le palle” per fare waterboarding al potenziale cliente per costringerlo a comprare) e di aver speso migliaia di euro per nulla.

Intanto il magazzino non basta più e stai riempiendo anche il piazzale attorno al capannone…

Quindi ti decidi ad usare l’arma segreta, quella che “sicuramente” ti farà vendere di più e ti farà rientrare dell’investimento: abbassi il prezzo!

Inizi a scendere, erodendo il tuo margine di guadagno, ma non funziona…

Proponi sconti sul volume, 3×2, 2×1, 3×1, 4×1, ma non funziona…

Vendi al prezzo di costo, ma non funziona…

Vendi sottocosto e… funziona!

Piano piano vuoti il piazzale ed il magazzino, ma intanto stai perdendo soldi. Quindi sei chiamato ad una nuova scelta, dalla quale si capisce se sei saggio oppure stolto.

  • Se sei saggio la smetti di produrre e di vendere in perdita, rallenti la macchina e produci solo quando sei certo di poter vendere ad un prezzo sufficiente da garantirti un guadagno (col quale devi prima ripagare i debiti della macchina).
  • Se sei stolto ti accorgi che più produci e più scende il costo unitario, quindi continui a far girare la macchina. Anzi se possibile la acceleri anche, massacrando gli operai ed assumendo altri venditori (figure senior con un bel portafoglio di clienti, s’intende!), fermamente convinto di poter “dominare il mercato”.

Nella prima opzione ti salvi, pian piano ripaghi i tuoi debiti ed inizi a guadagnarti il pane.

Nel secondo caso vai a sbattere, ti fai molto male, ed inizi a lamentarti della crisi, delle tasse, dei dipendenti, dei venditori, dei cinesi, della Cia e del Mossad, di bla, bla, bla….

 

È necessario produrre utili per far funzionare un’impresa

Quindi, in definitiva è vero: la macchina deve girare per ripagarsi. Ma deve girare per produrre un utile. E l’utile lo produce solo se tu sei in grado di vendere i tuoi prodotti ad un prezzo sufficiente per garantirti un buon margine.

È il margine a fare la fortuna delle aziende, non la produzione o, ancora peggio, la produttività!

Infatti, a cosa serve produrre di più, a bassi costi ed in meno tempo se poi non riesci a far fruttare il tuo investimento? Se quello che produci non ti porta un utile?

La mia risposta è: a niente. Anzi, a meno di niente, visto che rischia solo di farti perdere dei soldi.

Detto questo ti saluto e ti ricordo che puoi esprimere la tua opinione nei commenti. Mi piacerebbe sapere se condividi quello che ho scritto in questo post!

Poi, se ti è piaciuto, sarei felice se lo condividessi con i tuoi amici o con qualche altro imprenditore per poterlo aiutare a non commettere gravi errori che potrebbero portarlo a sbattere contro un muro. Sono sicuro che ti ringrazierà!

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